Если вы всерьез занялись поиском информации о том, как настроить воронку продаж в Битрикс24, то, скорее всего, уже пришло осознание того, что это не просто красивый термин из учебников по маркетингу, а рабочий инструмент, который в умелых руках позволяет кратно повышать продажи. Воронка показывает, где и по какой причине теряются ваши клиенты, позволяет выявить реальную картину того, кто из менеджеров действительно работает и приносит прибыль, а кто создает видимость бурной деятельности. Грамотно выстроенная воронка продаж и отчеты к ней позволяют максимально точно прогнозировать выполнение плановых показателей и много другой пользы способен принести этот инструмент.
В этой статье вы узнаете, как настроить воронку продаж в Битрикс24, какие этапы для этого нужно пройти.
Что такое воронка продаж в Битрикс24
Классическая воронка продаж представлена как совокупность стадий, которые проходит клиент от первого контакта до заключения с вами сделки на поставку товаров или оказание профессиональных услуг. В Битрикс24 есть несколько видов представления данных воронки, но наиболее востребованный для работы отдела продаж – это канбан-доска.
Каждая колонка доски, по факту, это этап продаж. По колонкам доски перемещаются карточки сделок. В зависимости от направления воронки сделка может быть как конкретным заказом от вашего клиента, так и просто обращением, которое потенциально можно превратить в новый заказ, все зависит от той механики продаж, которая актуальна в вашем бизнесе. В любом случае карточка сделки содержит в себе данные, о клиенте и заказе, которые нам необходимо получать и накапливать для успешных продаж.
Карточки сделок по доске перемещаются менеджерами вручную, либо автоматически по заранее заданным алгоритмам автоматизации, например, если клиент открыл письмо из рассылки, то карточка перемещается со стадии «Отправлена рассылка» на «Позвонить с предложением».
Именно благодаря такой наглядной визуализации руководитель в режиме реального времени видит:
- на каких этапах находятся сделки;
- за какое время каждая из них проходит конкретный этап;
- сколько сделок ведёт каждый менеджер;
- какая сумма потенциальной прибыли доступна к получению;
Это помогает быстро замечать узкие места и корректировать их на ходу. Например, если в колонке «Оплата» накопилось слишком много сделок и они не двигаются дальше, возможно, клиентам нужны дополнительные способы оплаты.
Пошаговая инструкция по настройке воронки продаж
Шаг 1. Определите структуру воронки под свой бизнес
Прежде чем заходить в настройки, ответьте на ключевые вопросы:
- Какие этапы проходит ваш клиент от первого контакта до покупки, сколько их?
- Какие действия должен совершить менеджер на каждом этапе?
- Какие данные о клиенте нам критически важно получить для работы?
- Где чаще всего происходят «потери» клиентов?
Воронки у разных компаний могут выглядеть совершенно индивидуально, даже в одном направлении бизнеса. Все зависит от того, какая механика привлечения и продаж используется вашей командой. Кто-то делает упор на холодные звонки, кто-то привлекает клентов через участие в ивентах, другие сочетают несколько форматов работы и ведут несколько воронок продаж под каждый из них.
Примеры стадий для разных сфер:
| Сфера | Рабочие стадии | Выигрышная стадия |
| B2B-услуги | Новая заявка → Квалификация → Презентация → Коммерческое предложение → Переговоры → Согласование договора | Договор подписан |
| Интернет-магазин | Интерес к товару → Добавил в корзину → Оформил заказ → Подтверждён менеджером → Передан в доставку | Заказ выполнен |
| Недвижимость | Первичный контакт → Выяснение потребностей → Подбор вариантов → Показ объектов → Выбор объекта → Оформление документов | Сделка закрыта |
Когда вы регистрируете новый Битрикс24, в разделе CRM уже есть базовая воронка, можете адаптировать ее стадии, или создать при необходимости новую, ну или оставить все как есть, если магическим образом ваши взгляды на воронку совпали с тем, что предлагается вендором по умолчанию.
Шаг 2. Создайте воронку в системе
Перейти к созданию воронки можно двумя способами:
Способ 1 (основной):
- Откройте раздел CRM в левом меню.
- Выберите Сделки.
- Нажмите на значок воронки (≡) в верхней части страницы.
- Выберите Воронки и туннели продаж.
Способ 2 (через настройки):
- Перейдите в CRM → Настройки CRM → Воронки продаж.
- Нажмите Добавить воронку.
Дайте воронке название, которое отражает её назначение. Например, «Продажи товаров», «Услуги», «Оптовые продажи» и т.д..
Шаг 3. Настройте стадии воронки
После создания воронки настройте её стадии:
- Добавьте названия стадий, отражающие этапы вашего процесса продаж.
- Назначьте цвет для каждой стадии — это упростит визуальное восприятие доски.
- Разделите стадии на группы: «В работе» (активные этапы), «Успешно» (закрытые сделки) и «Неуспешно» (отказы).
Важный совет: не создавайте слишком много стадий. Чем больше этапов, тем точнее можно анализировать воронку, но слишком длинный процесс может замедлить заключение сделки. Найдите баланс между детализацией и скоростью.
Оптимальное количество рабочих стадий находится в промежутке от 5 до 7. Если стадий получается в 2 раза больше, то необходимо проанализировать механику, которую вы закладываете в воронку, скорее всего количество этапов можно сократить. В некоторых случаях мы рекомендуем нашим клиентам разделить воронку на две части. Зачастую по схеме движения клиента видно даже то, что за разные группы стадий должны отвечать разные сотрудники – это самый очевидный признак того, что воронку нужно делить на 2. По завершению пути первой воронки клиент должен автоматически передаваться во вторую, где с ним заботливо начинает работать новый ответственный менеджер.
Не стоит недооценивать значимость проигрышных стадий. Если вы грамотно подойдете к их созданию, это очень поможет с аналитикой, например понять какой канал рекламы приносит лиды которые предпочитают уходить к конкурентам, а с какого привлекаются нецелевые запросы. Второе, что дает грамотный поход к организации проигрышных стадий – отличная возможность реанимировать работу с клиентом, причем сделать это точечно, индивидуально, например, вы можете взять всех клиентов со стадии «Слишком дорого» и предложить им выгодный пакет услуг на котором клиент сможет сократить расходы, или клиентам на стадии «Изучает на будущее» подготовить рассылку, подогревающую интерес и после 5-го письма поставить дело менеджеру на выход с индивидуальным предложением уже к более теплому клиенту.
Шаг 4. Настройте права доступа
Битрикс24 позволяет весьма гибко настроить права доступа в разделе CRM. Это важно как с точки зрения удобства работы, так и с точки зрения безопасности.
Что касается удобства работы, если в вашей компании несколько отделов, которые работают с клиентами и выполняют свой пул работ на разном этапе реализации проекта, то совершенно не нужно создавать для них информационный шум и давать доступ к данным, несвязанным с их работой. Позволять видеть работу в воронках сотрудникам, которые совсем не связаны с продажами может быть даже вредно, на то есть огромное количество аргументов, например, сохранение коммерческой тайны, не должны все сотрудники компании владеть данными по объемам продаж, ну или любопытный сотрудник из несвязанного отдела может по незнанию процессов, даже не из злого умысла, повредить данные в карточках CRM.
Безопасность данных охватывает огромный пул ситуаций. Прежде всего, менеджер при увольнении не должен иметь возможность украсть всю вашу базу клиентов, автоматически выгрузив ее из какой-то таблицы. Никто не должен иметь возможности повредить вашу базу, намерено или нечаянно удалив ее с дисков компании. Хорошей механикой является разделение клиентов между менеджерами для того, чтобы они не могли «уводить» их друг у друга, создавая нездоровую атмосферу внутри коллектива.
Как уже упоминалось выше, в Б24, очень хорошие возможности для настройки и выдачи прав сотрудникам. Для каждой воронки можно настроить отдельные права: кто может создавать сделки, редактировать, перемещать между стадиями и закрывать, делать выгрузки, удалять и т.д. Права можно назначать как на группы пользователей (например отдел), так и индивидуально на каждого сотрудника.
Самый простой способ попасть в раздел настройки прав – в разделе CRM в правом верхнем углу окна нажать на пиктограмму в виде шестеренки и в выпадающем меню выбрать пункт «Права доступа»
Шаг 5. Настройте автоматизацию (роботы и триггеры)
Роботы и дизайнер процессов – мощнейшие инструменты, которые позволяют автоматизировать рутину в работе продажников. С помощью роботов можно выполнять последовательные действия:
- Отправлять уведомления ответственному менеджеру.
- Создавать активности в календаре.
- Изменять статус контакта или компании.
- Запускать email-рассылки с коммерческими предложениями.
- Создавать задачи для других сотрудников.
Например, при переходе сделки в стадию «Коммерческое предложение» можно настроить автоматическую отправку шаблонного КП клиенту. А если сделка задерживается на одной стадии дольше положенного, робот может уведомить руководителя.
С использованием дизайнера (доступно на тарифе «Профессиональный» и выше» можно проектировать сложные схемы работы, с проверкой условий, сложными многоступенчатыми согласованиями, и множеством других механик.
Шаг 6. Настройте туннели продаж (для сложных процессов)
Мы уже упоминали ранее ситуации, когда клиент последовательно переходит из отдела в отдел, при реализации его проекта. Для того, чтобы делать такую передачу автоматически, используйте туннели продаж. Они позволяют автоматически переносить сделку из одной воронки в другую при достижении определённой стадии.
Например, в юридической компании менеджер по продажам передаёт сделку практикующему юристу после подписания договора. С помощью туннеля этот переход происходит автоматически, без ручного переноса данных.
Два типа воронок в Битрикс24
В Битрикс24 есть два типа воронок:
Конверсионная воронка — использует связку «Лиды + Сделки». Сначала лид проходит этапы квалификации, а затем конвертируется в сделку. Подходит для сложных B2B-продаж с длинным циклом.
Классическая воронка — работает только со сделками, без этапа лидов. Подходит для простых продаж с коротким циклом, интернет-магазинов и типовых услуг.
Выбор типа воронки зависит от специфики вашего бизнеса. Для большинства компаний классическая воронка оказывается проще и понятнее.
Можно ли настроить воронку самостоятельно?
Если мы говорим о начальном уровне настройки, то многие пользователи могут попробовать создать воронку продаж самостоятельно. Для того, чтобы добавить новую стадию не понадобится глубоких знаний в продукте. Сложности, обычно, начинаются на моменте автоматизации работы. Для того, чтобы грамотно выстроить цепочку роботов часто недостаточно изучения инструкций, важно иметь понимание в принципах их взаимодействия между собой, знание функционала, который несет в себе активити и т.д.
Как итог – вы можете попробовать выполнить внедрение самостоятельно, но по статистике, которую мы видим смело можно сказать о том, что клиенты, которые начинают самостоятельное внедрение приходят к двум исходам:
- Отказываются от использования Битрикс24 в первые же дни использования самодельной адаптации. Мощный инструмент повышения продаж незаслуженно оказывается заклейменным «Бесполезным» и компания возвращается к нему только в случае притока «новой крови», например, когда в отделе продаж меняется РОП, который на опыте хочет построить работу правильно с самого начала работы.
- Приходят за профессиональными услугами интегратора с запросом «переделайте правильно». Опять же по опыту можно сказать, что переделывать всегда дольше и дороже, чем сразу делать правильно с нуля.
Рекомендуем взвесить все «ЗА» и «ПРОТИВ», прежде чем сделать выбор в пользу одного из этих путей. Вы всегда можете обратиться к нам за предварительной консультацией, чтоб избежать ошибок перед запуском проекта в работу.
Для получения консультации заполните форму заявки, мы свяжемся с вами в ближайшее время в удобном для вас канале.
